Des d’aquest blog parlem de conceptes de marketing i de comunicació, d’estratègies i eines per aconseguir donar a conèixer el nostre negoci i obtenir més clients i més ventes, però una part molt important d’aquest procés s’aconsegueix a través d’una bona tasca comercial, de fet en gairebé totes les empreses el departament comercial i del de marketing treballen “frec a frec” ja que persegueixen objectius molt similars, per aquest motiu volem dedicar alguns posts a explicar com dur a terme aquesta valuosa feina.
El procés de venta consta de les següents fases:
1.- Preparació
2.- Contacte inicial
3.- Detecció de necessitats
4.- Argumentació
5.- Tancament de la venta
6.- Seguiment
Pel que fa a l’etapa de preparació no hi ha millor definició que la que diu: “no hi ha millor improvisació que la que s’ha previst anteriorment”, ja que és molt important preparar la venta a través de la resposta d’aquestes preguntes:
1.- Quina informació tinc sobre el client?
2.- Què vull aconseguir?
3.- Com ho faré?
4.- Quines són les objeccions més habituals?
Cal localitzar fonts d’informació tant internes com externes per obtenir la màxima informació possible sobre el client potencial o el client abans d’entrevistar-nos amb ell, és important analitzar aquesta informació, i a partir d’aquí fixar un objectiu per l’entrevista que pot ser intentar avançar amb les interaccions amb el client potencial, arribar a fer nous negocis amb el client ja existent, etc.; per aconseguir aquest objectiu cal determinar una estratègia a seguir, i pensar en les respostes a les possibles objeccions que ens poden plantejar.
L’etapa de contacte inicial queda reflectida també en una frase “Abans de comprar els teus productes o serveis el client et compra a tu”, i és cert gairebé totes les relacions humanes es basen en aquesta primera impressió en la que segons Henry Kissinger: “No hi ha una segona oportunitat per canviar una mala impressió” i “La primera impressió és la bona sobretot quan és dolenta”.
A banda però de les relacions humanes, hi ha elements més objectius a tenir en compte, la regla del 4×20 és important:
1.- 20 primers segons
2.- 20 primeres paraules
3.- 20 primers passos
4.- 20 centímetres de cara
I pel que fa als objectius en aquesta primera presa de contacte cal intentar trencar el gel, captar l’atenció del nostre interlocutor, crear una clima adequat per aconseguir una predisposició favorable, aconseguir la primera acceptació a través d’una presentació personal, explicar el motiu de l’entrevista i intentar que hi hagi una primera acceptació tenint en compte que el client sempre analitza el que li estem transmetent, per tant cal practicar la capacitat per canviar l’actitud del client de forma positiva cap a nosaltres.
Per aconseguir la confiança i la predisposició favorable del nostre interlocutor cal que parlem però també que escoltem per saber per enfocar la conversa, i dirigir-la cap als seus interessos, l’aspecte física ha de ser correcte i professional, igual com el nostre llenguatge utilitzant un vocabulari adequat, és important evitar la crítica o l’excessiva adulació, igual com vigilar en ferir sensibilitats i evitar la contradicció oberta i la pressió excessiva; criticar la competència no queda bé, cal mostrar seguretat en nosaltres mateixos i la marca que representem, i intentar ser empàtics, és a dir intentar saber que pot estar pensant l’altra persona, posar-se al seu lloc, i evidentment la simpatia, l’entusiasme, la motivació i el positivisme són factors claus.
Per concloure la part de contacte inicial tinguem en compte el teorema de l’Iceberg: que ens diu que la part emergida ens el mostra, però que el més important és la part submergida!
