La comunicació del posicionament de l’empresa i el producte s’ha de resumir en una declaració de posicionament. Ha de recollir una definició escrita del negoci i la seva naturalesa social, la serva proposta de valor, els seus criteris de comportament i una descripció del seu públic objectiu perquè establirà les bases per les decisions estratègiques i comunicatives posteriors.
Per redactar aquesta declaració és important tenir en compte els elements bàsics que cal recollir:
–El “Per”
-Segment objectiu
-Necessitat
–La “marca”
-Nostra..
–El “concepte”
-És…
–El “què”
Punt de diferència
La diferenciació és possible gràcies al CRM i a les polítiques de fidelització. No tots els clients són iguals i cal plantejar també la rendibilitat de cada grup de clients i actuar amb conseqüència. Kotler i Armstrong indiquen que els clients es poden classificar en funció de la rendibilitat i lleialtat esperades i adaptar la relació amb cada tipus de client.
–Estranys: tenen poc potencial de rendibilitat i no s’espera una altra lleialtat. No hi ha una relació entre els productes ofertats per l’empresa i les seves necessitats. L’estratègia de relació amb aquest grup és no invertir res.
–Papallones: són potencialment rentables però poc lleials. Hi ha coincidència entre l’oferta de l’empresa i les seves necessitats, però no estaran a l’empresa molt temps i cal aprofitar el moment aconseguint el major nombre de transaccions rentables. Un cop finalitzin les transaccions no invertir en ells fins a la pròxima ocasió.
–Amics veritables: són rentables i lleials al mateix temps. Hi ha una estreta vinculació entre les seves necessitats i l’oferta de l’empresa. Aquesta invertirà en la relació amb ells i intentarà alimentar-los i que creixin i que comparteixin les seves experiències positives.
–Percebes: són clients molt lleials però poc rentables. La relació entre l’oferta de l’empresa i les necessitats dels clients és limitada. L’empresa pot augmentar la seva rendibilitat venent-los més o augmentant els preus o reduint els serveis prestats.
