Havent passat ja les etapes de preparació, contacte inicial i detecció de necessitats entrem en una fase clau: l’argumentació del nostre producte o servei, el moment de convèncer al client dels beneficis del que nosaltres oferim, i tenint sempre en ment aquesta frase: “El client no vol que li venguin, vol que l’ajudin a comprar”.
Al llarg de l’exposició dels beneficis del producte o servei ens toparem amb objeccions per part del nostre interlocutor les quals poden de diversos tipus i requeriran un tractament diferent segons el cas.
Les objeccions manifestes són aquelles que s’exposen clarament i obertament i poden ser reals i basades en dades objectives, en aquest cas caldrà reconèixer els fets i intentar compensar-ho amb les avantatges del producte o servei; també poden ser irreals fruit d’algun mal entès, i aquí el que caldrà fer és saber d’on ve el mal entès i explicar-lo i clarificar-lo.
També poden ser objeccions manifestes vertaderes, que es donen quan el nostre potencial client manifesta el que pensa sense cap ànim d’engany, en aquest cas cal contra argumentar, informar i explicar; i també n’hi ha de manifestes falses en el cas que l’interlocutor exposa una excusa per no acceptar i oculta la seva vertadera objecció, aquí ja no hi ha res a fer i és millor deixar-ho estar.
I l’últim tipus d’objeccions és el de les ocultes, quan el nostre interlocutor es queda callat i no diu res, la nostra forma d’actuar en aquesta situació és fer-li preguntes per convertir les seves objeccions en manifestes i saber cap a on cal tirar.
I si hem superat amb èxit aquesta etapa finalment arriba el tancament de la venda, aquí cal que prenguem nosaltres la iniciativa, durant els moments estratègics de l’entrevista cal haver fet algun tempteig per reduir els temes a discutir, ja que davant d’una sol·licitud de compra solament hi poden haver dues respostes: l’obtenció de la comanda o una objecció, que un cop neutralitzada ens pot portar directament al tancament de l’operació, o si contràriament només es tanca el tracte al final de l’entrevista és probable que haguem perdut el “punt de màxima disposició”.
I un cop haguem aconseguit aquell client cal fer un seguiment i mantenir un contacte per tal d’aconseguir una relació comercial llarga i fructífera!
