Seguint amb la sèrie de posts sobre la tasca comercial anem a parlar del contacte a llarg plaç, quan ja hem superat l’etapa de contacte inicial; en aquesta nova fase cal tenir un comportament equilibrat i constant, demostrar serietat, formalitat i professionalitat, crear confiança amb el client o client potencial i procurar ser d’utilitat aportant solucions, interessant-nos pels seus interessos, i mostrar-nos discrets i alhora creïbles.
Al llarg d’aquest procés cal detectar les necessitats i motivacions de compra del nostres interlocutors i esbrinar què els mou si el canvi i la innovació, l’interès econòmic, la comoditat del serveis, la seguretat i garantia, el prestigi i reconeixement, o el vincle d’efecte o amistat que s’hagi pogut crear.
Les necessitats poden ser explícites, i el client ens les pot exposar de forma directa i clara, o poden ser implícites, en aquest cas ni ell mateix no les té clarament definides.
Per detectar de forma clara aquestes necessitats i motivacions cal realitzar unes sèrie de preguntes, en primer lloc sobre el client i el negoci, per tenir informació general, en segon lloc cal preguntar sobre l’operativa, és a dir el funcionament de l’organització, i en tercer lloc cal preguntar per les necessitats actuals i les motivacions de compra per saber els factors a tenir en compte per escollir-nos a nosaltres com a proveïdors.
Les preguntes haurien d’estar formulades de la següent manera:
1.- Cada pregunta ha de tenir un objectiu definit
2.- Han de ser curtes i clares
3.- S’han de formular d’una en una
4.- No ha de semblar un interrogatori
5.- Cal evitar fer preguntes molestes
6.- No hem de respondre a les nostres pròpies preguntes
7.- Cal demanar permís per preguntar sobre temes delicats
8.- Escoltar activament
9.- Prendre notes
10.- Crear un clima agradable
11.- Aprofitar les respostes
I quan estiguem escoltant les respostes a aquestes preguntes la nostra actitud pot ser de moltes maneres, podem ignorar el que estem escoltant, o simular que ho estem fent i pensar en altres coses, podem quedar-nos tan sols amb allò que ens interessa, o podem escoltar activament i de forma empàtica per aprofitar al màxim la reunió que estem tenint, òbviament aquesta és l’actitud més recomanable, i es pot complementar amb llenguatge no verbal com respostes no verbals positives, preguntes, invitacions per ampliar la idea, prendre notes, i resumir-ho tot al concloure l’entrevista.
Per publicar un comentari heu de iniciar sessió.