Anem a exposar unes recomanacions pràctiques sobre com hauria de ser una reunió de treball:
-Expressa voluntat de negociar i marcar un principi de bona fe, animant a la contrapart a manejar-se en un marc ètic, per aconseguir un benefici mutu.
-Presenta la proposta complerta i espera una resposta també global.
-Escolta atentament, solament així podràs conèixer els objectius i interessos del teu interlocutor. Sense interrompre espera el teu torn. Quan correspongui tracta de vincular opinió amb allò presentat per la contrapart.
-Si vols informació, entrega informació. Es diu que una de les primeres transaccions a la taula és precisament l’intercanvi d’informació addicional.
-Ser positiu en la interrelació, evitant situacions de mecànica de confrontació i de defensa i atac.
-Amortigua els cops destructius, però sense entrar en el joc de descalcificació.
-Resistir pressions i aprendre a pressionar. Avaluar quins poder s’exerceixen. Això dependrà en gran part de les interdependències que es donguin.
-Mai s’ha de negociar sense opcions. Coneix o imagina les de la contrapart.
-Arribar a percebre el seu límit podrà adequar la teva proposta a les necessitats i possibilitats del teu interlocutor.
-Pensar sempre en funció de mig i llarg termini, i així evitar la temptació d’especular amb una posició dura. Això privilegiarà a un negoci equitatiu amb una relació estable en el temps.
-Usar la raó com a principal argument. Documentant-se degudament.
-Fer que els assessors entreguin resums executius amb síntesis actualitzades.
-Al fer una proposta usar el “si” potencial, sense pretendre tancar el tracte per variables separades, sinó treballant sobre un contracte global. Una proposta ha de ser extensa amb condicionalitat, sempre interrelacionant el que es cedeix amb el que es busca rebre.
-Utilitzar aquest llenguatge condicions permet entrar i sortir, provant postures i posicions.
-En l’intercanvi de variables mai cedir sense res a canvi.
-Usar recolzament audiovisual per la proposta, mostrant les avantatges que ofereix, i deixant espai per les suggerències de la contrapart.
-En el transcurs de les reunions procurar que s’elabori una acta de resum, que expliqui l’avanç de les converses.
-Redactar un contracte clar i inequívoc.
-Conèixer realment com és la contrapart .
-Quan l’empresa rep una visita s’ha de mostrar tal i com és i facilitar a l’interlocutor una visió del clima de l’empresa, instal·lacions i equipament.
