Definir l’estratègia de comunicació implica decidir com volem que es produeixi la comunicació entre empresa i client. Hi ha dues estratègies bàsiques de comunicació: empentar i atraure.
Empentar: implica donar a conèixer el producte als consumidors finals per mitjà dels canals de distribució. L’esforç es concentra a convèncer els canals de distribució per vendre-hi el nostre producte. Les eines utilitzades per convèncer els canals de distribució són les vendes personals i la promoció comercial. En anglès es coneix com a estratègia push.
Exemple d’estratègia ‘push’
Una empresa fabricant d’aixetes, per tal d’estimular la demanda del seu producte, farà una campanya de comunicació a distribuïdors. Aquests distribuïdors poden ser petits botiguers (ferreteries), grans superfícies especialitzades (Leroy Merlin, Bauhaus…) o empreses de la construcció. Com s’hi comunicarà? La millor opció és crear un equip de venedors que visiti els distribuïdors i els convenci dels avantatges de les seves aixetes. Això funcionarà millor que posar un anunci a la televisió o a la ràdio, perquè quan comprem productes especialitzats com les aixetes busquem el consell de professionals com els botiguers o les cadenes especialistes.
Si convencem els distribuïdors, s’encarregaran de donar sortida al producte entre el consumidor final. Aconsellaran el nostre producte al client final, en prepararan una promoció o donaran més visibilitat en el punt de venda al nostre producte.
Atraure: consisteix a persuadir el consumidor final perquè compri el nostre producte. Donem a conèixer el producte mitjançant eines com la publicitat o el màrqueting directe i fem que el consumidor es dirigeixi al detallista i el demani. En anglès es coneix com estratègia pull.
El més habitual és una combinació d’aquestes dues estratègies, tot i que les empreses dedicades a la comercialització de productes d’ús industrial tendeixen a una estratègia d’empenta i afavoreixen les vendes personals i les promocions de venda, i finalment la publicitat no massiva i les relacions públiques.
En canvi, les empreses que comercialitzen béns de consum final utilitzen primerament la publicitat o les promocions de venda, seguides de les vendes personals i les relacions públiques.
