Marketing directe és comunicar-se directament amb el consumidor. És el màrqueting one-to-one, que també pot ser interactiu. Consisteix a seleccionar curosament el públic objectiu, concentrar-se en un segment de mercat específic i escollir els consumidors que sabem que poden ser receptius al nostre producte. És el màrqueting que busca una resposta del consumidor directa, immediata i mesurable.
Cada vegada hi ha més empreses que escullen el màrqueting directe com a mesura eficient per arribar al públic objectiu i construir relacions a llarg termini.
Hi ha empreses que integren en la comunicació directa un canal directe, com ara Dell Computer, que interactua amb els clients per telèfon o Internet per tal de dissenyar l’ordinador que satisfà les necessitats individuals de cada client. Els consumidors fan la comanda directament a Dell, que s’encarrega de fer arribar directament i d’una manera eficient l’ordinador a casa seva.
Els avantatges del màrqueting directe per als consumidors són:
- Fàcil accés a molta informació en un horari ampli (web o telemàrqueting).
- Capacitat d’interactuar (decidir sobre les característiques del producte o opinar).
- Respostes immediates.
Per als venedors comporta:
- Una eina excel·lent per cultivar la relació amb els clients. S’han creat nous programes (els CRM, customer relationship management) per estructurar la informació dels clients i vincular-la a les operacions de l’empresa. Permet fer estudis sobre l’evolució de la despesa d’un client, les seves preferències… Així coneixem el client i podem prendre decisions amb un risc més baix.
- Més flexibilitat per fer arribar una oferta o un producte nou al públic objectiu.
- Més capacitat per dirigir-nos exclusivament als consumidors que formen part del target, siguin nacionals o internacionals (Internet permet obrir mercats geogràfics nous).
- Cost baix per fer arribar la comunicació als clients.
Alguns dels instruments que utilitzen les empreses per portar a terme el màrqueting directe són els següents:
- telemàrqueting
- màrqueting per catàleg
- màrqueting per correu postal
- màrqueting en línia (web, correu electrònic i xarxes socials)
- màrqueting de resposta directa per televisió (telebotiga, trucada a un telèfon)
- venda personal
- màrqueting via mòbil
Escollim una eina o una altra del màrqueting directe, sempre necessitarem una bona base de dades per arribar a posar-nos en contacte amb el client. Aquest és el fonament del màrqueting directe.
Tenir una llista amb adreces de correu electrònic no és suficient per engegar una campanya de màrqueting directe. Necessitarem una bona base de dades integrada en un sistema CRM en què constin dades demogràfiques, geogràfiques, psicogràfiques i de comportament dels clients potencials. A aquesta informació afegirem l’historial del client amb l’empresa: volum de compres en mesos anteriors, tipus de productes comprats, dades personals (edat, família, ingressos…), proveïdors que té a l’abast i que representen la nostra competència… Aquesta informació ens ajuda a planificar noves estratègies (ofertes, nous productes, valor afegit…) i també la garantia d’una comunicació directa de baix cost.
Com obtenim la informació de les bases de dades? Moltes de les dades són dels nostres clients existents, a qui haurem fet emplenar algun formulari per concretar una venda anterior; altres dades les podem recopilar amb cupons de promocions, regals segurs o sorteigs, assistència a fires, targetes de fidelitat… També hi ha la possibilitat de comprar bases de dades a empreses privades.
