Una negociació és un procés pel que les parts exposen els seus interessos, uns comuns i altres oposats, arribant a un acord que satisfà en major o menor mesura els interessos de tots. Té en compte el que es pretén aconseguir i el que els negociadors estan disposats a entregar a canvi, per resoldre les divergències, deixant molt clar, els punts en els que no es pot cedir.
En una negociació es passarà per l’exposició de les parts, de les seves postures inicials en una ronda de preguntes i respostes, que clarificarà aquells punts en els que els oponents estarien disposats a cedir, la realització d’una proposta i potser d’una contra oferta, i finalment el compromís i fracàs d’aquesta.
Un bon negociador internacional haurà de conèixer les exigències del país que està visitant, i tot allò que envolta l’operació, a més de depurades tècniques de negociació.
Les variables més destacables que el bon negociador ha de tenir en compte són:
–Nombroses variables com: entorn, context d’allò negociable, la informació necessària, els perfils personals, el coneixement del mercat, la preparació dels negociadors, tradicions, referències, etc.
–Profund coneixement: del lloc on es fa la negociació (hàbits, usos, costums, tradicions, formes i maneres de comportar-se, tractaments, importància del temps, dels ritmes en el llenguatge, l’idioma, etc.), producte disponible i les seves qualitats, les legislacions, terminis i condicions de pagament, dates d’entrega, termini de l’oferta, Incoterms, protecció física i jurídica de la mercaderia, temps d’entrega, riscos, cobertures, financiació, ajudes i/o subvencions, registres, homologacions, certificacions, normalitzacions, objectius a aconseguir.
–Revisar i tenir a punt els coneixements i dades sobre els vuit elements bàsics que no poden faltar. Els recolzaments dels que es disposa tant en mitjans com en material de treball.
–Orientació cap a la consecució d’acords mutus i satisfactoris per ambdues parts, més la posada en escena de criteris coherents i persuasius.
–Desenvolupament d’estratègies per resoldre els conflictes comuns.
–Busca de beneficis mutus que permetin acords justos, que seran els que més durin.
–En el conflicte d’interessos tindran en compte que el resultat es basa en certes normes o criteris justos i són independents de la voluntat de les parts.
–Actuar amb justícia i coherència
–No usar el regateig ni les manipulacions poc recomanables
–La discussió s’ha de basar en principis o mèrits
–Les parts posen en clar els seus elements de judici per formar la seva postura en la negociació, la seva qualificació personal i dots persuasives.
–Les persones negocien sobre temes d’empresa, respectant les persones que ho porten a bon terme.
