L’estratègia és la clau per aconseguir objectius, és el fil conductor per assolir els objectius, és a dir, és la referència per planificar les accions de màrqueting. Una empresa ha de decidir quina estratègia ha d’emprendre per tal de poder establir les accions de màrqueting.
Es poden distingir diferents tipus d’estratègies: estratègies comercials bàsiques, estratègies segons el cicle de vida del producte, estratègies segons la posició competitiva en el mercat i estratègies de creixement.
A partir de l’anàlisi de les possibilitats de l’empresa i de les condicions del mercat hem de definir com volem aconseguir els objectius. Volem atraure els consumidors per la nostra qualitat extraordinària, o bé volem destacar per preus baixos? També ens podríem dedicar a un segment molt concret i convertir-nos en el referent. Per això, podem parlar de tres estratègies bàsiques: estratègies de diferenciació, de lideratge en costos o d’especialització.
L’estratègia de diferenciació consisteix a aconseguir que el nostre producte sigui percebut de manera diferent de la resta, que es consideri únic i exclusiu, ja sigui perquè té atributs reals diferents o perquè el consumidor els percep de manera diferent.
La diferenciació es pot fer a partir del producte o dels serveis.
1) Diferenciació per les característiques del producte
Com percebeu que un producte és superior a un altre? Les empreses s’esforcen molt per transmetre les característiques úniques dels seus productes. Algunes són més fàcils de comunicar i ressaltar que d’altres. A continuació trobareu les característiques del producte que solen utilitzar les empreses:
- Qualitat
- Innovació
- Durada
- Fiabilitat
- Facilitat de reparació
- Estil o disseny
- Serveis addicionals
- Instal·lació
- Lliurament a domicili
- Servei postvenda
- Finançament
- Equip humà
- Imatge
L’estratègia en lideratge de costos es basa en l’avantatge competitiu de les empreses que apliquen estratègies de lideratge en costos està en el fet de poder produir a baix cost. Però com és possible produir a baix cost?
Economies d’escala creixents Disposar d’economies d’escala creixents significa que l’empresa ha arribat a un nivell de producció a partir del qual el cost de producció per unitat produïda es redueix, és a dir, com més produeix més baix és el cost unitari de les unitats produïdes. Per a un preu de venda determinat, si el cost de producció es redueix, el marge de benefici és més gran.
Alguns del motius que poden donar resposta a aquesta qüestió són els següents:
- Accés privilegiat a matèries primeres
- Economies d’escala creixents
- Minimització de despeses d’R+D+I
- Selecció acurada de clients
- Control de costos
- Eliminació de serveis superflus
Les estratègies d’especialització en un segment de mercat consisteixen a concentrar l’activitat del negoci en un segment determinat, ja sigui una àrea geogràfica, un grup de clients (home/dona, edat, professió, renda alta/mitjana/baixa), etc.
- L’avantatge de dedicar-se a un segment del mercat és que es pot arribar a conèixer amb molt detall les necessitats del client i es pot maximitzar la seva satisfacció. Normalment, l’empresa especialista crea productes o serveis tan específics i diferents dels de la competència generalista que pot fixar preus més alts pel valor afegit que suposa la seva proposta.
- L’inconvenient d’una empresa especialista és que, si només s’especialitza en un producte i un segment, pot ser molt vulnerable als canvis de l’entorn, especialment davant d’altres empreses que podrien estar interessades a entrar en un segment rendible.
