El passat dia 3 d’abril vaig assistir a una de les jornades organitzades per l’OPE de Manlleu anomenada: Emprendre amb èxit i orientats al mercat, el conferenciat era Carlos Jordana, professor d’Esade entre moltes altres activitats, i des del meu punt de vista “gurú del marketing”; va fer una exposició molt clara i certa sobre la direcció que està seguint la disciplina del marketing en aquests moments, i a través d’exemples reals va comunicar extraordinàriament bé els missatges principal del seu discurs.
En primera instància va destacar la importància d’orientar els negocis al mercat enlloc d’orientar-los a les vendes, és a dir investigar que és el que els consumidors volen, crear-ho i oferir-ho d’una forma diferenciada i creativa, enlloc d’intentar vendre el producte o servei que ja tingui l’empresa.
Seguint amb aquesta proposta el plantejament de les 4 famoses P’s del marketing evolucionaria cap a les 4 C’s, les quals estan centrades en el client enlloc de en les vendes del producte o servei, ja que aquest passa a convertir-se en el valor central pel client, el preu passa a ser el cost pel client, la distribució la comoditat d’entrega al client, i la comunicació es transforma en la comunitat entorn a una marca o producte; aquesta corrent propugna que el comprador desitja trobar valor, costos totals baixos, una comunicació més transparent i honrada i més comoditat.
En la corrent d’aquesta orientació al mercat trobem una forma diferent de concebre el preu dels productes, que passa a estar centrat en la gestió enlloc de la venda, entenent que ja no es tenen en compte els marges individuals dels productes per guanyar diners, sinó la despesa global de cada client, perquè fidelitzar-los i conservar-los és un dels màxims objectius d’aquesta orientació al mercat.
Un altre aspecte molt interessant per poder dur a terme aquesta estratègia sense centrar-se en els costos individuals de cada producte/servei és saber els rols que té cada un, de manera que hi ha productes d’estructura, de marge, i d’imatge.
Els productes o serveis d’estructura són els més baixos, els que tenen menys marge, i són els que permeten captar, fidelitzar clients i mantenir els costos d’estructura del negoci; els de marge tal i com el seu nom indica són els que el tenen més elevat, ja que la seva funció és la de ser els que aportin més beneficis i també valor afegit perquè diferencien de la competència; i finalment els d’imatge són els més nous i els que serveixen per dotar a una empresa d’unes característiques positives i unes competències elevades en el mercat.
Aquesta nova corrent marketiniana té una lògica molt gran dins d’un mercat cada vegada més globalitzat, atomitzat i amb una competència més ferotge, i també en un context en el que el client sap cada vegada millor què vol, per tant sembla molt clar que les probabilitats d’èxit poden ser més grans si primer s’ha averiguat quines són les seves necessitats i posteriorment s’ha creat un producte o servei per satisfer-les!
