Com dur a terme una negociació comercial?

Per dur a terme una negociació comercial cal saber com funciona el procés, en un primer moment les parts exposen les seves postures inicials, després s’estableix una ronda de preguntes i respostes, que va seguida per la cessió per les parts, és a dir, per decidir el que es cedeix, i el que no es pot cedir. Un cop fet això s’exposa l’oferta, que segurament tindrà la seva corresponen contra oferta, i finalment es tanca el compromís o la negociació.

Anem a veure aquest procés amb més detall en cada una de les seves fases:

1.- Presa de contacte: L’empresa haurà d’escollir la forma d’entrada al mercat i identificar els clients potencials.

2.- Preparació de la negociació: Un cop concertada una entrevista amb els clients potencials caldrà recollir tota la informació rellevant possible sobre l’empresa i l’entorn d’aquesta, així com del país i de la forma de fer negocis d’aquest. En aquesta fase també podem definir objectius que ens permetran mesurar l’èxit de l’operació, tot i que és possible que en el transcurs de les negociacions calgui canviar-los.

3.- Trobada amb la contrapart: en aquesta fase cal conèixer les necessitats del client potencial, i caldrà mostrar com el nostre producte o servei pot satisfer aquestes necessitats, caldrà adaptar l’argumentació en funció del mercat on estiguem i del que es valori més. El negociador ha de ser sempre positiu, no posar en un compromís a l’interlocutor, crear un clima favorable, causar una bona impressió, ser puntual i respectar les costums del país pel que fa a formes de salutació i cortesia.

4.- Proposta comercial: Generalment qui fa aquesta proposta sol ser el venedor, i és aconsellable fer una oferta més a l’alça que a la baixa, de totes maneres cal tenir en comte el marge de negociació, ha d’estar molt ben estudiat i haver vist els preus del mercat, de la competència, i la “urgència” o no que tingui el client potencial.

5.- Discussió dels termes objecte de negociació: Una de les etapes més intenses en la que el client potencial presenta les seves objeccions a l’oferta presentada, i comença un intercanvi de concessions. Les objeccions en principi són positives, perquè permeten aprofundir en les necessitats de l’altra part i avançar en la negociació.

Podem parlar de tres tipus d’objeccions:

–Objeccions falses i sense fonament, que és millorar ignorar per evitar un enfrontament.

–Objeccions sinceres però sense fonament, que poden ser comunes en la negociació internacional i que són produïdes per una mala comprensió, experiències prèvies negatives o prejudicis. Caldrà explicar novament els arguments per convèncer i transmetre seguretat a l’altra part.

–Objeccions sinceres i amb fonament, que poden produir-se perquè la proposta no s’ajusta a les necessitats de l’altra part.

Durant una discussió dels termes es poden usar diferents tècniques de resposta. És comú fer concessions que haurien de ser condicionals, és a dir, per cada cessió que es faci, cal rebre quelcom que tingui el mateix valor, sempre tenint en compte que la importància depèn dels interessos de totes dues parts, per tant és difícil establir d’avançada una equivalència.
Durant la discussió dels termes es poden utilitzar diferents tècniques de resposta:

–La reformulació negativa: reformular l’objecció d’una manera positiva i favorable.

–La continuïtat: acceptar l’observació de l’interlocutor i prosseguir l’argumentació sense contradir-lo obertament.

–El recolzament: mostrar que l’objecció no és un punt dèbil com entén l’altra part, sinó una avantatge que s’ha concebut així de forma deliberada.

–El debilitament: reformular l’objecció atenuant l’argument de la contrapart.

–El testimoni: citar l’experiència positiva de l’altre client, a ser possible d’una empresa coneguda en el sector.

–El silenci: realitzar moviment afirmatiu amb el cap serà suficient abans de passar a un altre tema per ignorar una objecció quan és purament formal o bé quan el client la realitza únicament per demostrar els seus coneixements. Aquesta tàctica s’ha d’usar amb precaució ja que es poden deixar passar objeccions vertaderes.

–L’anticipació: introduir una objecció per reduir la serva importància quan el negociador està segur que el client la posarà sobre la taula.

6.- El Tancament de la negociació es dona quan es compleixen 4 requisits:

– Claredat que s’obtindrà un benefici si s’arriba a un acord.

– Consciència que la negociació conclourà

– Confiança generada entre ambdues parts

– Convenciment per part de la nostra contrapart que la nostra capacitat de negociació ha arribar al seu límit.

Hi ha vàries tècniques per fer el tancament definitu:

– Fer una última concessió

– Fer balanç de tots els acords als que s’ha arribat fins al moment

– Oferir dues solucions alternatives l’interlocutor

En cas que una negociació acabi sense acord és convenient deixar la porta oberta en cas que les circumstàncies empresarials canviïn.
En cas que hi hagi hagut acord és completament recomanable posar-lo per escrit.

Els que negocien han d’arribar a acords i són persones destinades a relacionar-se i participar del seu entorn, ofertant i demandant, guardant no solament les regles d’actuació comercial sinó unes formes d’actuació pròpies del lloc on es celebra la reunió.