En una negociació hi ha 7 elements importants a tenir en compte:
1.- Qui ha de fer la primera oferta? Cal tenir cura de no començar ni amb una oferta massa baixa, ni massa alta. En el primer cas faria que tot i estar disposat a pagar més, el client acceptés el preu baix i es tanqués ja la negociació. En el segon cas es crearia ja tensió des de l’inici del procés i això s’aniria arrossegant i complicaria les coses.
2.- No ens hem de centrar en la reacció a la primera oferta ja que si ho fem correm el risc d’anclar la nostra posició entorn al marc plantejat per la contrapart. Cal fer una contraoferta o posposar les negociacions fins que es modifiqui l’oferta inicial. Si hi ha dues ofertes sobre la taula, lo raonable és el punt central entre ambdues. Cal tenir en compte això quan es presenti la contraoferta.
3.- Protegeix la teva integritat parlant en condicional “ens agradaria” i no “volem” per tal d’evitar contradiccions. Plantejar accions inflexibles i fixes compromet la nostra imatge i solament ens perjudica. Els compromisos en ferm ens redueixen l’espai de maniobra.
4.- Desenvolupament del procés de negociacions en el que l’estratègia ha de ser flexible, i això depèn de la capacitat del grup negociador per adaptar-se a circumstàncies imprevistes. En gran mesura això dependrà de l’entrenament previ que s’hagi fet. Els negociadors no poden confiar la seva capacitat d’improvisació. Cal un estudi i aplicació previs.
5.- Maneig de l’agenda necessari per la realització de les converses. Això significa precisar el motiu de la reunió, acotant en l’obertura de la reunió el motiu de la mateixa. Abans ja es pot haver enviat informació o alguna proposta per demostrar la voluntat de negociar, alhora que permetria guanyar temps. També és important que les parts que negocien tinguin autoritats equivalents.
6.- Pauta d’informació rellevant , cada vegada que l’empresa participa en una negociació caldria deixar-ho per escrit, de manera que en futures ocasions la pròpia empresa es pugui nodrir de les pròpies experiències negociadores viscudes.
7.- Model de Raport Intern:
-Identificació completa de contrapart
-Lloc on es va fer
-Persones que van intervenir i càrrec
-Opcions que es van tractar
-Posició pròpia, marge brut buscat, preu buscat, situació del mercat.
-Tàctica desenvolupada pel propi equip.
-Tàctica de la contrapart
-Síntesis de les propostes inicials intercanviades (Oferta – Contraoferta)
-Punts que van ser motiu de major discussió i que van aparèixer com a prioritaris per la contrapart.
-Evolució de les posicions
-Síntesis de l’acord aconseguit.
-Temps que es va demorar la negociació
-Problemes en l’execució del contracte.
Per publicar un comentari heu de iniciar sessió.